Kisah di Balik Berita (43)

Kisah di Balik Berita (43)
Oleh aminuddin


Negosiasi

Beberapa politikus sering diketahui menghasilkan keputusan yang buruk. Ada beberapa yang juga diketahui melakukan posisi tawar-menawar karena mereka membutuhkan sokongan dana dari pihak yang melobi.

Pengkritik pun menganggap bahwa politikus bertindak atas dasar kepentingan pihak-pihak yang memberikan sumbangan untuk mereka, dan meningkatkan  persepsi publik atas kecurigaan tindak korupsi.

Kebanyakan perusahaan besar dan kelompok kepentingan politik mempunyai pelobi atau menyewa pelobi profesional untuk mempromosikan kepentingan-kepentingan mereka.

Yang lainnya lagi membentuk kantor-kantor khusus atau kantor hubungan masyarakat untuk tugas tersebut.

- Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.

Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.

Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan - pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia.

- Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan  bahwa masing-masing pihak yang terlibat.

Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi.

Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi
adalah proses pertukaran barang atau jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing pihak  berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut.

Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi?

Upaya negosiasi diperlukan manakala :

a. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.

b. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang ter batas untuk menyelesaikannya secara sepihak.

c. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.

d. Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan?

Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :

1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.

2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.

3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang  Nego siasi di Harvard Review , dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut.

Kerangka dasar dimaksud antara lain :

- Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?


- Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?

- Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :


- BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.


- Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

- ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Dengan pemahaman yang baik terhadap tiga konsep dasar terse but , maka para  perunding diharap kan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi,
menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.


Keterampilan - keterampilan dasar

Berikut ini adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :

1. Ketajaman pikiran / kelihaian

2. Sabar

3. Kemampuan beradaptasi

4. Daya tahan

5. Kemampuan bersosialisasi

6. Konsentrasi

7. Kemampuan berartikulasi

8. Memiliki selera humor


Taktik - taktik umum digunakan


Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan.

Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongon negosiator.


Berikut ini sembilan strategi nego siasi yang dapat digunakan dan dihindari :

- Mengeryit ( The Wince ). Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang.

Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan  pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

 - Berdiam ( The Silence ) . Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda.

Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain.

Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

- Ikan Haring Merah ( Red Herring )