Kisah di Balik Berita (44)

Kisah di Balik Berita (44)
Oleh aminuddin



Berburu Rubah

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ).

Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak.

Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

- Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour ). Segala bentuk perilaku, biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju.

Seperti pihak manajemen muak de ngan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menan datangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media.

Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

- Yang Tertulis ( The Written Word ).
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat.

Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.

-/Pertukaran ( The Trade-off ). Tak tik ini digunakan untuk tawar - me nawar. Pertukaran hanya menawar kan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

- Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

- Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

- Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Sebuah taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat.

Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.


Strategi Bernegosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan.

Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan.

Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berkut :

1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.

2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil.

Dengan strategi ini pihak-pihak yang  berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi.

Akibatnya, pihak-pihak yang berse lisih, pada akhirnya tidak menda patkan sama sekali hasil yang diharapkan.

4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat de ngan kekalahan mereka.


Taktik Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan.

Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.

- Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak- pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

- Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator ya ng bertujuan untuk mengelabui la wan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gam baran yang tidak benar.

- Membuat tenggat waktu. (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

- Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik”
pada salah satu pihak
yang berunding.

Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan
sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh
“baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya.

Sehingga pendapat- pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh “jahat” agar dapat diterima oleh lawan berundingnya.

- The art of Concesión .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu me minta konsesi dari lawan  berun ding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

- Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan  berun dingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konse kuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.


Perangkap dalam Negosiasi

Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”,
para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :


- Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” neg
otiation, yang terjadi saat
para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-
win” solution.

- Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat
para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.

- Meninggalkan meja perundingan, yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari  pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka.

Biasanya hal ini terjadi karena ter lalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.

- Setting for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa  berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, pa dahal hasil kesepakatan yang di buat tidak sebaik alternatif yang lain.









____

www.academia.edu